再过两天就是儿子10岁生日，正在大洋彼岸的美国出差的林丹非常懊恼，在美国的工作还没有结束，看来无法如期赶回国内陪儿子度过这个特别的日子了。人是回不去了，可是礼物说什么也不能缺啊，林丹开始着急了，只有两天的时间，就算买到合适的礼物寄回国内也赶不上儿子的生日了。
突然，林丹想到是不是可以通过网络给儿子选一个适合的礼物，国内有没有可以值得信赖的网站来帮助解决这个大麻烦呢？她打开了百度的主页。通过百度，林丹找到了上海东方购物网，选择了一台好记星。只用了十分钟的时间，林丹就完成了整个购物过程，而且，礼物在生日的前一天就能送到在上海的儿子手中。林丹心中的一块大石头终于落地了。这一次，搜索引擎帮了她的大忙。
搜索引擎作为一种新兴营销工具，正聚集着越来越多的人气，每天都会有数亿网民通过搜索引擎寻找需要的内容。而据权威调查显示，除书刊外，数码产品是网民上网购物最经常购买的产品。有32.4％的网民最近一年内在网上实际购买过数码产品。由于网民多为电脑使用者，且年轻、受过良好教育者居多，数码产品的目标客户群与网民有巨大的重叠，网上销售数码产品具有先天优势。同时，几乎所有的IT数码产品厂商都已经把互联网作为发布消息及品牌推广的第一选择。
网络营销优化客户资源
现在，网络营销的方式越来越多元化，搜索引擎推广、网络黄页、在线广告、网上交易平台、中文网址等等，都有可能给企业营销创造新的机会。根据赛迪评测发布的《中国网络营销服务市场状况调研报告》，目前IT企业最认可的网络推广手段是搜索引擎，认可比率高达75.30％，远远超过其他网络营销手段。其中网络黄页占2.42％、在线图片广告占2％、电子邮件推广占3.1％、中文网址类占3％、文字链广告和网上交易平台各占1％。
为什么搜索引擎会引起这么多企业的关注呢？在实施搜索引擎营销的企业中，根据点击率和网站流量指标来评价搜索引擎营销的效果是目前的主要方式。企业在百度等搜索引擎做推广后，依据客户访问量多少付费，相比其他广告形式，性价比要更高。
广告界有句名言：“我的广告费有50％是浪费的，但是我不知道是哪50％”，但如果不是企业大海捞针地找客户，而是让有着需求的潜在客户主动来找企业，就可以很好地解决这个问题了。比如企业在百度注册“笔记本电脑”这样的关键词，只有搜索这些信息的用户才会看到，针对性强，不至于浪费市场推广费；注册的企业会被优先找到，而且服务商按照企业的潜在客户访问量收费，这种极具个性化的信息传递方式，是搜索引擎最大的竞争力。
百度营销改变传统推广方式
前文提到的东方购物网就是搜索引擎营销的忠实客户，目前上海东方购物网成立已经一年半的时间了，在百度上做推广是一年前的事。
总经理陶勇告诉《成功营销》记者，当时，网站刚刚成立几个月，在电视台和报纸上都做过推广和宣传，一个月几十万的投入，但是效果却难以令人满意，而且也无法进行追踪和控制。比如电视广告，虽然在观众眼前混了个“脸熟”，但这种广告模式费用太高；门户网站和其他专业网站的网络广告陶勇也做了尝试，一段时间后发现它们与传统广告一样也存在着不足，比如广告对象的针对性较弱，效果不够明显；广告投入和广告效果的关联度较低，比较难直接评估效果；正在这时，有人向网站的另一位负责人张雷推荐了百度，不仅能方便全国的客户寻找到上海东方购物网，甚至能够带来海外的客户，这正暗合东方购物网的发展方向，张雷便毫不犹豫地在百度上做起了推广，结果效果非常明显，电话咨询量马上增了30％，而投入的成本只是电视广告宣传的十分之一。目前，据东方购物网的不完全统计，客户有40％左右来自百度。
张雷表示，百度对他们的发展和壮大的作用非常大。如果没有类似百度这样的低成本、高产出的网络营销方式，企业在发展和壮大的过程中会遇到更多的障碍和困难，会花更多的成本去找寻客户，而正是因为百度提供了这个渠道，才使我们和客户之间架起了一座沟通的桥梁。
记者了解了多个在百度上做推广的企业，济南新月佳航科技有限公司表示，在百度做推广，按用户访问量收费很合理，针对性非常强，效果非常明显，咨询电话竟然爆增90％，定单增加70％。北京京东普网络科技发展有限公司评价，相比与3721、Google、新浪、搜狐、中搜、窄告的合作，除了百度营销的效果更好外，百度售后服务非常及时，百度客服人员也积极热情、素质较高。
IT企业渠道扁平化
IT行业在产品销售过程中涉及到的关键问题是如何提供使客户满意的服务，如何使企业和用户之间形成信息流的互动来满足客户的个性化需求。这是IT产品的个性化所决定的，也是所有IT企业都要面对的课题。解决这个问题的一个重要途径就是不断使渠道“扁平化”，让企业和分销商更近距离地直接接触到客户，最大限度地满足客户的要求。
为了使渠道扁平化，目前会议营销在IT企业营销领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、深入介绍和演示企业产品、挖掘潜在客户和项目信息。但是，许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。利用会议营销“扁平化”，IT产品的营销渠道效果越来越弱。
搜索营销是IT行业营销渠道扁平化的一个新的出路，最大的特点在于可以减少代理商、经销商或终端零售商，实现了厂家和主要代理商与消费者之间近距离接触，从而使企业能保持低成本、高效率的业务运行，而消费者也能避免奸商欺诈，并实现按需和个性化的定制，价格控制更容易，避免了部分经销商为追求销量而盲目降价出售导致的市场价格混乱，对企业来说，对市场终端的监控能力也大大增强。
企业怎样让搜索“落地”
IT企业应该怎样进行搜索营销？首先，企业要了解自身的特点，使用搜索营销的企业，提供的产品及服务的领域相对细分，对这类IT企业来说，搜索营销是最为有效的营销方式。网络营销是一个体系，企业申请域名、建设网站等于拥有了自己的网络身份，是网络营销的第一个阶段。另外，对规模不大、知名度不高的企业而言，要迅速打响知名度，让全天下的客户知道他们，是不容易的。而通过搜索，他们就能让有意愿的潜在客户在搜索时主动找到他们。
而且，IT企业要参考竞争对手的选择，通常，在某个搜索引擎中企业的竞争对手越多，则说明这个网站同时受到了买卖双方的认可，形成了“集市效应”，自然应该作为首选投放目标。
在选择搜索营销之后，企业如何把握好搜索带来的资源十分关键。不止一家企业的负责人表示，搜索引擎只是把客户带过来，能否成交要靠企业自身。如果企业网站做得很糟糕，客户会望而却步；而有些企业网站虽然做得非常好，但是企业本身实力不强，甚至带有蒙骗性质，网站效果与企业自身名不符实，也难以做成生意。（文/《成功营销》记者李靖）
